Wie die Telefonakquise erfolgreich wird: Tipps und Leitfaden

Neben der Briefwerbung eignet sich auch die Telefonwerbung unter gewissen Voraussetzungen für die Kundengewinnung. Wird für E-Mail- oder Faxwerbung eine vorherige Werbeeinwilligung benötigt, verhält es sich bei einer Telefonakquise anders, sofern es sich um Firmenkunden handelt und eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Dies bedeutet, dass Sie im Zweifelsfall nachweisen müssen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von Relevanz für das kontaktierte Unternehmen ist. Die passenden Adressdaten erhalten Sie bei Address-Base. Hier können Sie Adressen kaufen und sich branchenspezifische Pakete zusammenstellen lassen oder direkt aus dem Shop bestellen. Um bei allen relevanten Kontakten eine Telefonnummer zu erhalten, sollten Sie sich allerdings direkt an unseren Kundenservice wenden. Aufgrund der Erschließung immer neuer Quellen ist es Address-Base gelungen bei bis zu 90% des gesamten Datenpools Telefonnummern hinterlegen zu können.

Die Zielgruppe definieren

Bevor Sie Adressen kaufen, sollten Sie Ihre Zielgruppe klar definieren. Wer als potenzieller Kunden für Sie infrage kommt hängt davon ab, was für ein Produkt Sie vertreiben wollen. Falls Sie sich unsicher sind, können Sie die Zielgruppenanalyse auch in einem gemeinsamen Gespräch mit unseren engagierten Mitarbeitern erarbeiten. Wir inspirieren Sie gerne und haben vielleicht die eine oder andere passende Idee.

Auf die Telefonakquise vorbereiten

Um am Ende nicht ins Stottern zu geraten, sollten Sie sich vorab einen Gesprächsplan zurechtlegen, auf den Sie im Zweifelsfall immer wieder zurückgreifen können. Informieren Sie sich außerdem über das Unternehmen und überlegen Sie, auf welche Einwände Sie stoßen könnten. Je besser Sie vorbeireitet sind, desto selbstbewusster und bestimmter können Sie auftreten. Ihre Selbstsicherheit wird dazu beitragen, dass Sie der Gesprächspartner ernst nimmt und Ihnen zuhören wird.

Den richtigen Ansprechpartner erreichen

Die vorhandenen Telefonnummern werden Sie in den meisten Fällen zum Sekretariat führen. Direkte Durchwahlen zu den Geschäftsführern sind nur schwer zu bekommen, da es sich um personenbezogene Daten handelt, die wiederum unter den Schutz der DSGVO fallen.

Lassen Sie sich also mit dem konkreten Ansprechpartner verbinden. Hier sollten Sie darauf achten, selbstsicher zu wirken, um entsprechend weitergeleitet zu werden.

Das Verkaufsgespräch

Haben Sie es geschafft einen relevanten Entscheider zu erreichen, ist die erste Hürde schon überwunden. Sie sollten Ihren Gesprächspartner höflich und mit Namen begrüßen und sich im Anschluss selbst vorstellen. Prüfen Sie im nächsten Schritt der Telefonakquise, ob Ihr Ansprechpartner wirklich die richtige Person für das folgende Verkaufsgespräch ist. Falls nicht, lassen Sie sich in jedem Fall die passenden Kontaktdaten geben.

Im weiteren Verlauf sollten Sie kurz und bündig Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und die Vorteile für den Kunden vorstellen und erläutern. Holen Sie dabei nicht zu weit aus und versuchen Sie Ihre Vorstellung auf unter eine Minute zu begrenzen. Sofern der Kunde sich interessiert zeigt, können Sie mehr ins Detail gehen.

Als letzter Schritt Ihrer Telefonakquise sollten Sie dem Kunden anbieten, weiteres Informationsmaterial per E-Mail zu verschicken. Erhalten Sie Zustimmung, haben Sie zusätzlich eine Werbeeinwilligung erworben und dürfen Ihre Materialien als E-Mail versenden.

Erneutes erkundigen

48 Stunden nach Ihrer Telefonakquise können Sie den Kunden nochmals kontaktieren. Erkundigen Sie sich, ob das Infomaterial angekommen ist und ob weiterführendes Interesse besteht. Im besten Fall vereinbaren Sie gleich einen persönlichen Termin vor Ort. Falls kein Termin vor Ort möglich ist, versuchen Sie die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln und verdeutlichen Sie nochmals, welche Vorteile ein Kauf Ihres Produkts bringen würde. Haben Sie überzeugt, wird man Ihnen eine Kaufzusage aussprechen.

Bildquelle: Pixabay

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Über den Author

Merle Baehr
Merle Baehr arbeitet für Adress-Base als Marketingverantwortliche und veröffentlich regelmäßig Blogartikel. Außerdem ist sie im Customer Support tätig und bearbeitet die Anfragen unserer Kunden.

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