Beiträge für Hintergründe und Psychologie

Mit Maschinenbau Adressen neue Geschäftspartner finden

Wie ein Hersteller und Lieferant von Getriebemotoren langfristig neue Kunden im süddeutschen Raum gewonnen hat und für die Zukunft Geschäftsbeziehungen knüpfen konnte. Der Hintergrund Ein Hersteller von Getrieben, Motoren und Antriebstechniken für diverse Maschinenarten produziert für unterschiedliche Unternehmen aus der Maschinenbau-Branche. Seine Zielgruppe besteht unter anderem aus Firmen, die Dosierungs- und Verpackungsmaschinen für den weltweiten Bedarf konstruieren und bauen. Neben einer Stromzufuhr werden auch mechanische Instrumente benötigt, welche die maschinelle Arbeit übernehmen. So lassen sich gewisse Arbeitsvorgänge der Anlagen steuern und regeln, wie z.B. das Dosieren und Abfüllen von Lebensmitteln oder diverse Vorgänge, welche für den Verpackungsvorgang notwendig sind. Der Hersteller liefert unter anderem Bauteile für oder die komplette Antriebstechnik für Hersteller solcher Verpackungsmaschinen. Das Unternehmen mit Sitz außerhalb von... Artikel ansehen

Werbemechanismen als Überzeuger

Zahlreiche Mechanismen, deren Ablauf nur unterbewusst vonstatten geht, helfen der Werbeindustrie, ihre Ziele zu erreichen: Verkauf! Doch wie gelingt es der Werbung, unsere Ablehnung in Wohlwollen, in Vertrauen und schlussendlich in einen Kaufwunsch umzuwandeln? Dr. Robert B. Cialdini, Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, befasst sich seit langer Zeit mit der Kombination von Psychologie und Marketing und fokussiert seine Forschung auf diesen Bereich. Seine zahlreichen Erkenntnisse werden seit jeher von der Werbeindustrie fraglos übernommen und umgesetzt. Und in diesem Zusammenhang hat Cialdini einige seiner Forschungsergebnisse auf die Mechanismen konzentriert, die uns zum Kaufen animieren. Die folgenden Punkte geben einen groben Überblick darüber, wie psychologische Faktoren eingesetzt werden können, um Verkaufsabschlüsse zu realisieren oder zu beschleunigen: Knappheit:... Artikel ansehen

Verkaufen soziale Medien?

Deutsche Unternehmen sind heute immer mehr darauf bedacht, ihre Verkaufsförderungsstrategien auch in den sozialen Medien umzusetzen. Hierbei wird insbesondere der ROI betrachtet, was im Grunde ein falscher Ansatz ist. Denn Social Media kann ausschließlich als Teil einer Marketingstrategie oder eines Konzeptes betrachtet werden. Social Media losgelöst von sämtlichen Marketingaktivitäten zu betrachten und einen hohen Social Media Return on Investment erzielen zu wollen, ist zumindest heute noch ein falscher Ansatz. Dennoch können soziale Medien zu einer langfristigen Verkaufsförderung beitragen, ebenso, wie dies unter Umständen einer langfristig angelegten und nachhaltigen PR gelingen kann. Werden soziale Medien in die Distributionsstrategie integriert, können zum Beispiel durch das allseits bekannte „Couponing“ oder durch Preisaktionen Verkaufsanreize geschaffen werden. Zusätzlich gilt der virale Effekt „Word oft mouth“... Artikel ansehen

Der Carpenter-Effekt als Werbewaffe

Haben Sie sich auch schon mal gefragt, wieso Sie zuletzt diese Hose im Einkaufszentrum erwerben mussten, obwohl Sie sich kurz zuvor bereits drei neue Jeans gekauft hatten? Vielleicht haben Sie zuletzt eine Werbung gesehen, in welcher der Kunde eine Hose aussucht, diese zur Kasse bringt und lächelnd bezahlt? Vielleicht hat der Carpenter-Effekt etwas mit Ihrer Handlung zutun? Laut Wikipedia beschreibt der Carpenter-Effekt ein Phänomen, nach welchem die Tendenz sowie die Wahrscheinlichkeit, eine bestimmte Handlung ausführen zu wollen, gesteigert werden wenn: an diese Bewegung gedacht wird oder diese Bewegung von jemandem vorgemacht wird. Zurückzuführen ist der Carpenter-Effekt wohl auch auf den unterbewussten menschlichen Willen, von anderen lernen und deren Handlungen nachahmen zu wollen, was in der Kindheit am stärksten ausgeprägt ist. Bereits... Artikel ansehen

Die Macht der Sprache – Suggestive Werbetexte

Was ist überhaupt ein Werbetext? Dem Werbetext begegneten wir früher hauptsächlich in den visuellen Medien, also auf Plakaten, Anzeigen und in Werbebriefen. Heute ist der Werbetext vielmehr in den audiovisuellen (TV, Video/DVD, Kino) als auch in den auditiven Medien (Rundfunk) anzutreffen. Die Medien(r)evolution brachte uns zudem mit dem Werbetext im Internet in Berührung. Hier übernimmt die Werbesprache nicht nur inhaltliche, sondern zunehmend auch technische Funktionen, was den Anforderungen der Suchmaschinenoptimierung Rechnung trägt. Nur oberflächlich betrachtet dient ein suggestiver Werbetext der generellen Informationsvermittlung. Viel mehr soll der Text eine Stimulation bewirken, eine Sehnsucht nach sowie eine Identifikation mit dem Angebot begründen und somit den Kaufwunsch wecken. Damit ist ein Werbetext ein Verkaufstext, der sich zwischen Fach- und Alltagssprache ansiedelt und der... Artikel ansehen

Mit Emotion zum Kaufabschluss

Haben Sie sich schon einmal gefragt, wieso manche Anbieter horrende Preise für ihre Produkte oder Dienstleistungen verlangen können und das Geschäft bei ihnen blüht, während andere, weitaus günstigere Konkurrenten vor sich hin dümpeln und kein Bein auf den Boden bekommen? Erfolgreicher Verkauf ist mehr als Angebot und Nachfrage Auch wenn die klassische Volkswirtschaftslehre uns dies weismachen will: Der Preis ist keineswegs das alleinige Kriterium, das die Nachfrage am Markt regelt. Sonst würde auch nur der jeweils günstigste Anbieter überleben, und das wäre es mit dem Wettbewerb dann gewesen. Aber auch die Qualität als Alleinstellungsmerkmal ist nicht zwangsläufig ausschlaggebend. Manche teuren Produkte sind minderwertiger als preisgünstigere und werden trotzdem gekauft. Es liegt also an etwas Anderem. Der volkswirtschaftliche Begriff „Bedürfnis“ kommt... Artikel ansehen

E-Mail Marketing Trends 2012

Ein neues Jahr bringt auch neue Trendentwicklungen. Passend dazu werden auch Marketingtrends wie zum Beispiel die Trends im Bereich E-Mail näher beleuchtet. Die digitalen Medien entwickeln sich rasend schnell. Vor ein paar Jahren waren E-Mails der moderne Weg der Kommunikation. Bereits heute wetten IT Manager, das die E-Mail aussterben wird – vgl. Artikel:  IT-Manager wetten – Die E-Mail stirbt aus. Bevor es allerdings soweit ist, sollten E-Mail Kampagnen mit dem Zeitgeist gehen und einen echten Mehrwert für die Zielgruppe bieten. Im Jahr 2012 gehören Soziale Netzwerke sowie die Kommunikation in Echtzeit bereits für viele Menschen zum Standard. Überall zu jeder Zeit an jedem Ort flexibel kommunizieren – und die Entwicklung geht rasant weiter… Wer jetzt der Meinung ist, dass die... Artikel ansehen

Mit Psychologie erfolgreich verhandeln

Nur wer weiß, welche Interessen und Ziele sein Verhandlungspartner hat, bringt eine Verhandlung zu einem erfolgreichen Abschluss. Mit Hilfe von psychologischem Hintergrundwissen finden Sie schneller heraus, welche Motivationsgründe Ihr Gegenüber hat und wie Sie ihn überzeugen. Es existieren verschiedene Motivationsmodelle, anhand derer sich die Kernmotive wie Leistungsmotiv, Gesellungsmotiv sowie soziales Machtmotiv (Dominanz, Wettbewerbs- sowie Statusorientierung) eines Verhandlungspartners ablesen lassen. 1. Studieren Sie Ihren Verhandlungspartner Welche Erwartungen zeigt Ihr Verhandlungspartner? Wie verhält er sich in der Kommunikation? Wie ist sein Informationsverhalten? Wie verhält er sich in Meetings? Auf welche Eigenschaften oder Inhalte reagiert er besonders positiv/interessiert? Desto besser Sie Ihren Verhandlungspartner kennen, umso leichter gelangen Sie an Ihr Ziel. 2. Steuern Sie Ihren Verhandlungspartner Steuern Sie Gespräche und Verhandlungen so, dass... Artikel ansehen

Mit Newslettern Vertrauen schaffen

Die Leser von Online-Newslettern haben heute einen hohen Anspruch an Aufbau und Inhalt. Bei der Flut an Newslettern haben allgemeine Newsletter, ohne Ansprache oder speziell auf das Einkaufsverhalten des Empfängers abgestimmte Inhalte, keine Chance mehr und landen direkt im virtuellen Papierkorb. Die Psychologie spielt eine entscheidende Rolle beim erfolgreichen Versand von Online-Newslettern. Mit individuell auf den Empfänger und sein Kaufverhalten abgestimmten Angeboten kann sein Vertrauen gewonnen werden. 1. Aspekt Vertrauen Ein entscheidender Aspekt für den Erfolg oder Misserfolg eines Newsletters ist das Vertrauen. Nur wenn der Empfänger dem Absender ein gewisses Grundvertrauen entgegenbringt, wird der Newsletter überhaupt geöffnet. Auch ohne bekannten Markennamen kann mit Permission-Marketing Vertrauen geschaffen werden.  Beim „Erlaubnis-Prinzip“ wird der Kunde zunächst um sein Einverständnis zum Erhalt des... Artikel ansehen

Akzeptanz von Online Werbung und Werbeklischees

Eine Studie der Media Analyzer zum Thema Online Werbung beschäftigt sich mit der Beurteilung verschiedener Werbeformen durch den Konsumenten und mit der generellen Einstellung zu Werbung/ Werbebannern im Internet. Interessantes Fazit der Studie: Online Werbung wird von den Internetnutzern akzeptiert. Gemäß der Studie akzeptieren 90 Prozent der Internetnutzer, dass Online-Werbung zur Finanzierung echter Webinhalte mit Mehrwert notwendig ist. Lediglich 8 Prozent, der im Rahmen der Studie befragten Personen, würde für Web-Content lieber Geld bezahlen, um auf Werbeanzeigen gänzlich verzichten zu können. Banner oder Pop-Up? Besonders entscheidend ist die Mischung der Werbung und der Werbebanner. Zwar werden zum Beispiel Pop-Ups als besonders „nervig“ empfunden und Werbeformen wie Banner, Skyscraper und Rectangles bevorzugt. Jedoch gaben die Befragten auch an, dass das Pop-Up... Artikel ansehen