Wie ein Hersteller und Lieferant von Getriebemotoren langfristig neue Kunden im süddeutschen Raum gewonnen hat und für die Zukunft Geschäftsbeziehungen knüpfen konnte.
Der Hintergrund
Ein Hersteller von Getrieben, Motoren und Antriebstechniken für diverse Maschinenarten produziert für unterschiedliche Unternehmen aus der Maschinenbau-Branche. Seine Zielgruppe besteht unter anderem aus Firmen, die Dosierungs- und Verpackungsmaschinen für den weltweiten Bedarf konstruieren und bauen. Neben einer Stromzufuhr werden auch mechanische Instrumente benötigt, welche die maschinelle Arbeit übernehmen. So lassen sich gewisse Arbeitsvorgänge der Anlagen steuern und regeln, wie z.B. das Dosieren und Abfüllen von Lebensmitteln oder diverse Vorgänge, welche für den Verpackungsvorgang notwendig sind. Der Hersteller liefert unter anderem Bauteile für oder die komplette Antriebstechnik für Hersteller solcher Verpackungsmaschinen.
Das Unternehmen mit Sitz außerhalb von München möchte sein Liefergebiet in Süddeutschland ausweiten, da diese Region eine besonders hohe Präsenz an produzierendem Gewerbe aufweist. Die Marketingverantwortlichen recherchieren zunächst im Internet und suchen in Branchenbüchern nach den Zielfirmen gesucht, aber eine große Menge an Daten bekommt man so nur mühselig und zeitaufwendig zusammen.
Der Adresskauf und der Marketingplan
Nach kurzer Recherchearbeit wird klar, dass professionelle Hilfe notwendig ist. Die Abteilung soll nun über einen Adressenverlag mit einem vorgegebenen Budget eine höchstmögliche Menge an Firmenadressen kaufen. Es werden telefonisch und per E-Mail Informationen und konkrete Angebote eingeholt und verschiedene Anbieter bezgl. Kosten, Service und Qualitätsstandards miteinander verglichen. Zu guter Letzt fällt die Auswahl auf das Angebot von Address-Base. Im Paket Maschinen, Anlagen und Apparate Hersteller sind Maschinenbau-Unternehmen enthalten. Auf Anfrage selektiert das Service-Team in einem gewünschten PLZ Gebiet im größeren intern zur Verfügung stehenden Datenstamm 2.200 Adressen mit Telefonnummer.
Geplant ist eine Telefonmarketingaktion, um die Firma bei den Maschinenbauern aus der Liste vorzustellen. Da intern keine entsprechenden Kapazitäten zur Verfügung stehen, wird ein Callcenter engagiert. Die gekaufte Adressenliste soll innerhalb eines Monats durchtelefoniert werden. Ziel ist es, ein grundlegendes Interesse auszuloten und im zweiten Schritt konkrete Geschäftskontakte aufzubauen.
Der Erfolg und die Kosten
Von den 2.200 Telefonnummern sind 150 nicht mehr erreichbar. 240 Firmen können sich eine Zusammenarbeit vorstellen. Davon sind 30 Unternehmen an konkreten Angeboten interessiert.
Etwa 35 Maschinenbauer haben im Nachhinein Anfragen für bestimmte Motoren und Antriebe eingefordert, um einen direkten Preis-Leistungsvergleich mit den bestehenden Lieferanten zu bekommen. Davon haben ca. 15 ernsthaftes Interesse gezeigt und Motoren für ihre Produktion bestellt.
Die Kosten für die komplette Aktion belaufen sich auf knapp 3.900 €. Davon haben die Firmenadressen von Address-Base 570 € gekostet.
Fazit
Durch die Aktion kann das Unternehmen neue Kunden und viele neue Interessenten gewinnen, die jetzt regelmäßig kontaktiert werden sollen. Das Budget für die Aktion wurde nicht komplett verbraucht und der große Erfolg beschert dem Hersteller Planungssicherheit mit höherem Umsatz.
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