Ein bayerisches Unternehmen aus dem Bereich Lichtgestaltung möchte Adressen von Schmuckgeschäften kaufen, um sein Geschäft ein wenig anzukurbeln.
Warum Adressen von Schmuckgeschäften?
Die Lichtgestaltungs-Firma bedient sowohl Privat- als auch Firmenkunden. Privatkunden kommen wegen des angeschlossenen Ladengeschäfts automatisch vorbei. Firmenkunden werden neben Mund zu Mund Propaganda durch gezielte Akquise gewonnen.
Besonders gute Erfahrungen hat das Unternehmen mit Läden aus der Schmuckbranche gemacht. Diese sind auf eine gute Ausleuchtung ihrer Produkte und eine Wohlfühl-Atmosphäre im Geschäft angewiesen und entsprechend besonders offen für die Thematik.
Da die Licht-Designer ihre Kunden vor Ort besuchen müssen, um die Gegebenheiten zu prüfen und die Installationen später selbständig vornehmen, kommen nur Firmen in einem Umkreis von etwa 150 Kilometern in Frage.
Recherche und Adresskauf
Man recherchiert in der Vertriebsabteilung nach einem geeigneten Anbieter für Adressen der gewünschten Zielgruppe. Das Internet hält eine Fülle von Adresshändlern bereit. Fünf Anbieter führen Adressen von Schmuckgeschäften.
Sowohl die Preise als auch die Menge der angebotenen Adressen unterscheidet sich stark. Schließlich wird sich für Adressen von Schmuckgeschäften von Address-Base entschieden, weil das Gesamtpaket aus Menge, Zusatzinformationen und Preis am attraktivsten ist. Man kauft allerdings nicht das gesamte Branchen-Paket, sondern nur rund 1.000 Adressen aus der erweiterten eigenen Region.
Das Werbeschreiben
Es wird ein Anschreiben mit ansprechenden Bildern gestaltet und ein kostenloses Beratungsgespräch mit 20% Neukundenrabatt auf den ersten Auftrag beworben. Der rechtlich notwendige Hinweis auf Address-Base als Adresslieferant darf natürlich auch nicht fehlen. Das Anschreiben, der Druck und das Kuvertieren werden Inhouse übernommen.
In der gekauften Adress-Datei nicht enthaltene Ansprechpartner werden soweit wie möglich nach recherchiert. Der Geschäftsführer unterschreibt sämtliche Anschreiben persönlich. Zusätzlich nutzt man normale Briefmarken statt auf die günstigere Dialogpost zu setzen. Auf diese Weise verspricht man sich einen persönlichen Effekt und höhere Antwort-Quoten.
Die Auswertung
Die ersten 500 Briefe werden an einem Samstag an die Post übergeben und eine zweite Ladung an einem Mittwoch. Damit möchte man prüfen, ob die potentiellen Kunden eher zum Beginn der Woche oder eher gegen Ende der Woche reagieren.
Noch bevor die zweite Ladung versendet wird, kommen schon die ersten Rückmeldungen. Vier Interessenten melden sich direkt telefonisch bei den Lichtgestaltern. Nach dem zweiten Schwung kommen insgesamt 18 neue Interessenten zusammen. 11 davon stammen aus der ersten Versendung zum Wochenanfang.
Mit einer Antwort-Quote von 1,8 Prozent ist das Unternehmen mehr als zufrieden. Das Service-Team von Address-Base hatte darauf hingewiesen, dass Quoten im Promillebereich bei Postaktionen eher normal seien.
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