Messe-Erfolg kommt nicht von allein

Viele Unternehmen setzen bei der Akquise von Neukunden auf die Teilnahme an Fachmessen. Mit großer Sorgfalt und von langer Hand werden Messekonzept, Standbau, Kundenansprache, Marketingmaterialien  u. v. m. vorbereitet und geplant.

Häufig wird allerdings auf der Messe vor Ort dann am Stand einfach abgewartet, wer sich für die Produkte oder Dienstleistungen interessiert. Selbst erfahrenen Mitarbeitern unterläuft bei der Neukunden Akquise auf Messen dieser Fehler.  Dabei ist das Verhalten der Messestand- Mitarbeiter entscheidend für die qualifizierte Kontaktaufnahme. Mit Hilfe der folgenden Tipps wird die Neukundenakquise auf Messen zum Erfolg:

Messetraining

Bereits in Vorbereitung auf die Messe sollte das Standpersonal ein Messetraining durchlaufen. Im Rahmen des Trainings können neben den Messezielen oder dem Leistungsangebot auch die Möglichkeiten zur Kundenansprache angesprochen werden. Viele Unternehmen nutzen Rollenspiele, in denen bestimmte Kundentypen und Fragemuster durchgegangen werden, um das Standpersonal optimal auf die Messe vorzubereiten.

Aufmerksamkeit schaffen

Heben Sie sich von anderen Messeständen ab, indem Sie etwas bieten, das schon beim Vorbeilaufen Interesse weckt. Das können gut gemachte Filme auf enstprechenden Leinwänden sein, auffällige Goodies zum Mitnehmen, die Möglichkeit etwas auszuprobieren. Womit Sie Aufmerksamkeit schaffen, muss auch nicht zwingend mit Ihrem Kerngeschäft zu tun haben, sollte aber geschickt darauf verweisen – z.B. ein Indoor-Helikopter in Ihrem Corporate Design.

Aktive Ansprache

Wie bereits erwähnt warten die Standmitarbeiter auf Messen häufig darauf, dass potentielle Kunden Interesse zeigen. Dabei ist genau die umgekehrte Herangehensweise zielführend. Standarbeiter müssen sich aus der passiven Rolle lösen und aktiv auf Besucher zugehen, um Ihnen die Vorzüge von Produkten oder Dienstleistungen näher zu bringen. Häufig halten sich Besucher mit Fragen oder einer gezielten Ansprache zurück. Das Standpersonal sollte dem Besucher diese Angst nehmen und mit entsprechender Fachkompetenz die Produkte oder Lösungen aktiv präsentieren.

Kundentypen

Nicht jeder Standbesucher ist gleich. Zu Beginn eines Messegesprächs muss der Standmitarbeiter herausfinden, wen er vor sich hat und im weiteren Fortlauf des Gesprächs entsprechend argumentieren. Entscheidend ist dabei:

  • Welche Funktion hat der Gesprächspartner in seinem Unternehmen?
  • Welchen Einfluss nimmt er auf die Kaufentscheidung?
  • Welcher Bedarf besteht zu welchem Zeitpunkt?
  • Hat der Gesprächspartner Konkurrenzprodukte im Auge?
  • Worin sieht der Gesprächspartner die Vorteile ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung?
  • Was könnten Kaufbarrieren sein?

Handelt es sich zum Beispiel um einen Fachexperten, sollte der Standmitarbeiter u.a. näher auf technische Details eingehen. Fachexperten sind jedoch in vielen Unternehmenshierarchien nicht die Einkäufer und treffen keine primären Kaufentscheidungen. Anders hingegen der Geschäftsführer oder Einkäufer. Er ist am Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung  sowie am Preis-Leistungs-Verhältnis interessiert. Entsprechend genau müssen hier die Informationen sein.

Probe aufs Exempel

Sie sind sich nicht sicher, wie Ihre Mitarbeiter auf Messen wirken? Oder wo die Fehler im Umgang mit Neukunden liegen? Beratungsunternehmen können Abhilfe schaffen und neben Messetraining auch mit scheinbaren Messestandbesuchern in Stichproben das konkrete Verhalten des Standpersonals testen. Eine weitere Möglichkeit ist, dass Sie einen vertrauten Geschäftspartner, der beim Standpersonal nicht bekannt ist, bitten sich als Interessent am Messestand auszugeben. Über eine neutrale Person erfahren Sie schnell mehr über Stärken und mögliche Schwachstellen in der Kommunikation.

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2 Kommentare

  • Elisabeth on 4. Mai 2012

    Ihr habt es auf den Punkt gebracht. Man darf nich einfach auf eine Messe fahren, ohne früher eine Strategie entwickelt zu haben. Die Produktvorstellung muss überdacht werden, damit Sie richtig Kunden anlockt. Durch diesen Beitrag kann man viel für seine Firma lernen.

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  • Michael Kolb on 26. August 2015

    Sie beschreiben wichtige FAktoren, um auf der Messe die Grundlage für den Erfolg zu legen. Und viele Firmen ignorieren, dass der eigentliche Messeerfolg erst durch die Nachbereitung der Kontakte entsteht. Laut einer auma-studie sind über 50% der Fachbesucher mit der Nachbetreuung unzufrieden. Faktoren für die verbindliche Messenachbereitung gibt es im Vortrag auf der Messetagung Ulm im Dezember 2015

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