Gastbeitrag: B2B Promo beim Kunden – Vorteile des Einsatzes von Promotern

Marketingbotschaften vom Unternehmen an den Handel oder an die Geschäftskunden werden häufig von den unternehmenseigenen Vertriebsaußendienstmitarbeitern durchgeführt, anstelle von extra dafür eingesetzten Promotern. Wieso der Einsatz von Promotern in der B2B Kommunikation aus vielfältigen Gründen effektiver ist, beleuchtet heute für uns unser Gastautor Kai Berkau von der Promotion Agentur PRO-VOGUE.

„Könntet Ihr das mal eben mit übernehmen?“

„Ihr seid doch sowieso direkt beim Kunden vor Ort!“, „Ihr kennt eure Kunden doch am besten!“, „Die Kunden kennen und vertrauen euch doch schon!“. Diese und ähnliche Gründe werden häufig angeführt, wenn es darum geht den Roll-Out einer Marketingaktion durch die eigenen Vertriebs-Mitarbeiter anstelle von zusätzlichem externem Personal umzusetzen. Gerne möchte ich mit diesem Beitrag aufzeigen, wieso diese Denkweise in Marketing-Abteilungen nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen kann.

Promoter vs. Vertriebler

Viele Marketer kennen das folgende Problem. Die Marketingabteilung hat ein neues Kundenloyalitätsprogramm, neue Werbemittel oder neue Verkaufsförderungsmaßnahmen erarbeitet, welches nun an die B2B-Kunden oder den (Groß-)Handel kommuniziert werden soll.

Traditionell werden dafür oft die eigenen Außendienstmitarbeiter eingespannt, immer in der Annahme, dass sie in der Fachberatung für das Marketing ähnlich viel Know-how besitzen wie im Vertrieb.

Häufig wird dabei vergessen, dass der Außendienstler zwar profundes Produktwissen, aber von der geplanten Marketingaktion keine Ahnung hat. Hier kommt der große Vorteil eines Promoters zum Tragen. Diese werden direkt vom Marketing eingewiesen und bei Bedarf sogar auf die neue Aktion geschult. So erhalten die Promoter ein tiefes Verständnis für die Details und Vorteile der Marketingaktion für den Rezipienten und für das Unternehmen.

Promoter sind also viel exakter auszusteuern als Vertriebler. Durch den Umstand, dass die Bekanntmachung der Marketingaktion die einzige Aufgabe des Promoters ist, kann er voll hinter seiner Aufgabe stehen und diese mit aller Hingabe umsetzen.

Hinzu kommt, dass der Promoter sich auf Fachberatungen und darauf Kunden neue Marketingkonzepte oder Kampagnen näher zu bringen spezialisiert hat und genau weiß, wie er seinen Empfänger für die gemeinsamen Inhalte sensibilisiert.

Kein Budget für externes Personal

Leider ist das tatsächlich oft der Fall. Leider vor allem deswegen, weil an dieser Stelle viel zu kurz gedacht wird. Die unmittelbaren Kosten sind sicherlich erst einmal höher, immerhin muss man die Promotion Agentur und deren Promoter ja auch bezahlen.

Was oft nicht bedacht wird, sind die indirekten Kosten die entstehen, wenn das eigene Personal für andere Aufgabenbereiche eingesetzt wird, für die es so nicht vorgesehen war. So kann man vor allem den entgangenen Umsatz nie genau beziffern, den die Vertriebler nicht reinholen konnten, da sie die Hälfte ihrer Zeit mit der Marketing-Aktion verbracht haben und somit nur noch zu 50% im tatsächlichen Vertrieb tätig waren.

Ein zweiter wichtiger Faktor ist die Effektivität der Marketing Aktion. Wie viel mehr Umsatz kann das Unternehmen machen, wenn die Marketing-Aktion optimal vorgestellt und dadurch von Handel und B2B-Kunden so genutzt wird, wie sich das Unternehmen sich das erwünscht hat.

Des Weiteren spricht für den Einsatz von Promotern im B2B der Umstand der genauen Planbarkeit und Projektsicherheit, die man erlangt, wenn man mit einer guten Promotionagentur zusammenarbeitet.

Promoter können durch Erstellung eines Promoter-Pools und vorhalten von Stand-Bys ohne Ausfalltage geplant alle Kunden nacheinander abfahren und die Aktion kann innerhalb des geplanten Zeitraumes umgesetzt werden. Wie und wann der Vertriebsmitarbeiter wieder bei seinen Kunden vorbei kommt und ob es dann für die Aktion nicht schon viel zu spät ist, ist von der Marketingabteilung oft nur sehr schwer zu koordinieren.

Schuster bleib‘ bei deinen Leisten

Vertriebler im Außendienst sind Sales-Experten. Sie kennen alle Tricks und Kniffe, um für Ihr Unternehmen und dessen Kunden Win-Win-Situationen zu schaffen. Da die meisten am generierten Umsatz beteiligt sind, sind alle Aktivitäten, die nicht direkt auf eine Umsatzsteigerung zurückzuführen sind, für sie Zeitverschwendung.

Die Anzahl an Kunden, die sie pro Tag oder pro Woche besuchen, ist hoch und die Zeit, die sie mit jedem einzelnen verbringen, kostbar. Diese Zeit möchte der Vertriebler natürlich nutzen, um entweder direkt Umsatz zu generieren oder aber durch den Aufbau der Beziehung zu seinem Kunden einen zukünftigen Umsatz zu fördern.

Eine zeitraubende Marketing-Maßnahme zu erklären, fördert in seinen Augen weder das eine noch das andere. Daher ist seine Motivation die Marketing-Aktion an Stelle des Produktes zu verkaufen ziemlich gering.

Im schlimmsten Fall, so befürchtet er, könnte seine Reputation beim Kunden sogar sinken, da er dessen Zeit für unwichtige Dinge über Gebühr in Anspruch nimmt und ihn von seiner Arbeit abhält.

Zusammenfassend kann man sagen, dass Marketing-Aktionen sehr häufig eine höhere Akzeptanz beim Empfänger aufweisen, gesamtwirtschaftlich kosteneffizienter sind und dadurch erfolgreicher gelauncht werden können, wenn gute Promoter mit Erfahrung in der Fachberatung und einer profunden Schulung von der Marketingabteilung den Roll-Out umsetzen.

Über den Autor:

Kai Berkau ist seit acht Jahren bei der PRO-VOGUE Marketing GmbH als Director of Business Development tätig. Er hat als Diplom Kaufmann von der Johannes Gutenberg Universität Mainz und der Thompson Rivers University Kamloops mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwesen und Interkulturelles Management Expertisen sowohl im Projektmanagement als auch im Vertrieb. Er konzipiert und realisiert mit seinem Team erfolgreiche, praxisorientierte und bewegende Promotionkampagnen im B2B und am Point of Sale. Ihm vertrauen Kunden wie Samsung, Jaguar, Land Rover, Shell, Essence oder Samsonite.

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