Erlebnisbericht: Mit Pflegeheim Adressen Hygieneartikel verkaufen

Wie ein Hersteller diverser Hygieneartikel seine Produkte erfolgreich vermarktet und neue Kunden aus der Branche Pflegeheime gewinnen kann.

Der Hintergrund

Ein Hygienemittel Hersteller sucht nach Möglichkeiten, neue Kunden zu erreichen und auf sich aufmerksam zu machen. Seine Produktpalette umfasst Artikel wie Toilettenpapier, Küchenrollen oder Falthandtücher. Seine Bestandskunden stammen zumeist aus dem Großhandel mit Schwerpunkten wie Medizin- und Krankenhausbedarf. Des Weiteren kaufen Einrichtungen wie Krankenhäuser, Pflegeheime oder Schulen für den Eigenbedarf direkt bei der Firma ein.

Die Zielgruppen sind somit klar. Neben diversen Großhändlern sind Institutionen aus medizinischen Segmenten interessant sowie Schulen und Pflegeheime.Pflegeheim Adressen

Die Idee und Ihre Umsetzung

Die Marketingabteilung des Unternehmens hat für die kommende Werbeaktion ein festes Budget von rund 6.000 € für Fremdanbieter zur Verfügung gestellt bekommen. Davon müssen Druck, Versand und Adressmaterial finanziert werden. Die Kataloggestaltung wird Inhouse übernommen.

Da Kataloge im Gegensatz zu Werbebriefen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zur Kenntnis genommen und aufbewahrt werden, soll ein Katalogversand vorbereitet werden. Um die Druck- und Versandkosten nicht zu sprengen, enthält der Katalog nur die Verkaufsschlager des Unternehmens, verschafft aber einen guten ersten Überblick. Bei weiterem Interesse kann der Hauptkatalog angefordert werden. Zusätzlich wird auf den Onlineshop des Hauses verwiesen.

Das Ziel besteht darin, rund 5.000 Kataloge zu versenden. Für die Druckkosten werden in etwa 2.100 € kalkuliert und der Versand wird vom gegebenen Budget ca. 2.200 € in Anspruch nehmen. Via Internet startet die Suche nach einem zuverlässigen Adressenlieferanten. Die Internetpräsenz der Address-Base spricht die Mitarbeiter der Marketingabteilung an und per E-Mail werden die gewünschten Branchen und Kriterien kommuniziert und angefragt. Innerhalb eines Werktages liegt dem Unternehmen das Angebot vor. Man entscheidet sich, im ersten Schritt Pflegeheime anzugehen und kauft für nur 1.243 € ein Paket mit über 6.000 Pflegeheim Adressen.

Reaktionen und Erfolge

Nach den letzten Vorbereitungen werden die Kataloge mit beiliegenden Bestellformularen versendet. Nur wenige Tage nach dem Katalog Versand können erste Bestelllungen per Telefon und Fax entgegen genommen werden und die Besucherzahlen im Online-Shop steigen deutlich. Weitere Interessenten erkundigen sich nach Staffelpreisen oder nach den Konditionen bei regelmäßigen Bestellungen.

Selbst nach Wochen melden sich weitere Neukunden, welche auf den Katalog verweisen. Wie erhofft haben einige Händler und Praxen die Kataloge zunächst nur beiseitegelegt, um sich diese zu gegebenen Zeiten und Bedarf nochmals genauer anzuschauen.

Der weitere Verlauf

Die Aktion ist erfolgreicher, als das Unternehmen erwartet hat. Rückmeldequoten liegen bei postalischen Werbeaktionen in der Regel im Promillebereich. Umso mehr darf man sich über eine Antwortquote von 1,5 % freuen. Die Zielgruppe wurde sehr gut ausgewählt und die Kataloge sinnvoll eingesetzt.

Viele der angeschriebenen Pflegeheime geben Bestellungen in regelmäßigen Abständen auf und genauso viele fordern zusätzliche Unterlagen und Kataloge an. Überdies kann ein Anstieg an Neukunden-Anmeldungen im Onlineshop festgestellt werden.

Zukünftig soll der Zielgruppenumfang weiter ausgedehnt werden. Hierfür stehen die Branchen bereits fest. Im Hauptfokus für die nächste Akquise stehen Gastronomiebetriebe, aber auch Hotels und Pensionen sind sehr interessant, so die Marketingabteilung des Großhandelbetriebes. Sobald neues Budget zur Verfügung steht, werden erneut Adressen angefragt. Es steht zur Debatte, eine Kombination der genannten Branchen in einem Gesamtpaket zu erwerben, um bei Address-Base noch günstigere Stückpreise zu zahlen.

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