Keine Kunden – kein Geschäft. Aus diesem Grund ist die Kundengewinnung eine der wichtigsten Aufgaben in jedem Unternehmen. Zentrales Element der Kundengewinnung ist die Ermittlung der Kundenbedürfnisse und -anforderungen. Nur wer weiß, was der Kunde will, kann ihn gewinnen und langfristig binden.
Folgende Schritte und Fragen unterstützen Sie bei der gezielten Kundengewinnung.
Schritt 1: Ziel & Ablauf definieren
Im ersten Schritt werden sowohl das Ziel als auch die einzelnen Etappen festgehalten. Worin ist Ihr Unternehmen besonders stark? Für welches Produkt oder welche Dienstleistung wollen Sie Kunden gewinnen? Welches Budget ist in welcher Zeit zur Kundengewinnung vorgesehen?
Schritt 2: Zielgruppe
Bei welcher Zielgruppe ist der Bedarf vorhanden? Wie groß ist die Zielgruppe, wo bewegt sie sich?
Schritt 3: Recherche
Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Über Telefonbuch, Internet, Kataloge, Zeitungen, Zukauf von Adressdaten, Veranstaltungen…? Wer ist Ihr Ansprechpartner?
Schritt 4: erster Kontakt
Über welches Medium wird die Zielgruppe erreicht? Eignen sich E-Mails, Werbebriefe, Flyer, Plakate, klassische Anzeigen oder doch eher moderne Medien wie das Internet, Onlinewerbung etc.?
Schritt 5: erster Termin
Wie wird die Präsentation gestaltet und welche Argumente wecken das Interesse Ihrer Kunden? Gibt es bereits vorzeigbare Referenzen? Welche Einwände könnten potentielle Kunden haben?
Schritt 6: Angebot
Wie gestalten Sie Ihr Angebot? Welchen Nutzen hat der Kunde davon und wie können Sie den Kaufanreiz noch erhöhen (Rabatt, Aktionen, Sonderleistungen…)?
Schritt 7: Abschluss
Unter welchen Vorraussetzungen kommt es zum Kaufabschluss? Welche Garantien, Rechte oder Serviceleistungen erleichtern die Kaufentscheidung Ihrer Kunden?
Schritt 8: Nachbetreuung
Wie wird der Kunde weiterhin betreut? Wohin kann er sich wenden bei Fragen und Problemen? Wie wird die Weiterempfehlung erzielt? Welche Aktionen z. B. zur Zufriedenheitsanalyse sind zu machen?
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3 Kommentare
oft fehlt es an Punkt 8
Vielen Dank für den Artikel
An Punkt 8 fehlt es echt oft, wenn das Geld geflossen ist.
Hallo,
genau so ist es. Die Kundenakquise ist ein langwieriger Prozess und man benötigt sehr viel Durchhaltevermögen um am Ende nicht direkt mit einem „Nein Danke!“ abgespeißt zu werden. Der Artikel beschreibt sehr gut wie schwer es ist, die richtige Person zu erreichen und welche Vorbereitungen gemacht werden müssen um seine Erfolgschancen zu erhöhen. … (Anm. d R.: gekürzter Kommentar) Vielen Dank für den Artikel und viel Erfolg an alle Akquisiteure! Immer weiter machen!
Viele Grüße
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