Interessenorientiertes Marketing zur Neukundengewinnung

Damit die Anzahl der qualifizierten Anfragen steigt und damit potentielle Kunden auf das eigene Unternehmen aufmerksam werden, bedarf es nicht nur einer wirtschaftlichen, sondern auch strategisch perfekt geplanten Kampagne. Durchdachtes Marketing ist also in der heutigen Zeit der steigenden Internet-Nutzer von höchster Bedeutung. Dabei wird es immer wichtiger, die Interessen der potentiellen Kunden zu berücksichtigen, um möglichst große Erfolge bei der Neukundengewinnung erzielen zu können.

Somit ist interessenorientiertes Marketing nicht nur ein Hype oder Trend, sondern eine Notwendigkeit, die sich aus dem immer aktiver im Internet werdenden Kunden ergibt. Dabei rücken die Interessen von Kunden oder Unternehmen in den Vordergrund, um den entsprechenden Mehrwert schaffen zu können. Daher muss die Bewerbung eines Produktes sowie ihre Komplexität erkannt werden, um die einzelnen Interessen der verschiedenen Zielgruppen definieren zu können.

Wie werden Marketing-Inhalte auf den Rezipienten abgestimmt?

Sowohl die Darreichungsform als auch die Inhalte selbst sind innerhalb der Kommunikation entscheidend. Hierbei geht es schlicht und ergreifend darum, ob eine korrekte Informationsvermittlung funktioniert. Daher müssen Darreichungsform und Inhalt so zugeschnitten sein, dass sie die Bedürfnisse und Interessenten des Empfängers exakt beachten, seine Erwartungen erfüllen und somit als Nachricht bei ihm ankommen.

Ziele definieren im interessenorientierten Marketing

Wer heute ausschließlich standardisierte Prospekte, Mailings oder weitere Werbemittel verbreitet, lässt oftmals seine Zielgruppe außer Acht. Denn diese Inhalte können immer nur den gemeinsamen Nenner aller Zielgruppen treffen, aber nur selten das Interesse einzelner Vertreter derselben. Aber nicht nur das auf Interessen fokussierte Marketing, sondern das gesamte (Online-)Marketing haben drei wichtige Aspekte, nämlich anfangs die Zieldefinition, anschließend die Erfolgsaspekte und schlussendlich die Einsparung von Kosten.

Daher muss der Konzeption im interessenorientierten Marketing eine genaue Zieldefinition vorangestellt werden. Dabei steigert sich die Erfolgschance proportional zur Genauigkeit der definierten Ziele. Solche Ziele können beispielsweise zunächst die Definition der zu bewerbenden Produkte sein, aber auch die einzelnen Zielgruppen selbst, also Firmen, Personen sowie die unterschiedlichen Kundenbereiche des eigenen Unternehmens. Weitere Aspekte sind die angestrebte Umsatzgröße sowie die Anzahl der Aufträge, die durch das interessenorientierte Marketing gewonnen werden sollen.

Wie soll aber ein erklärungsbedürftiges oder technisches Produkt beworben werden?

Bei der Vermarktung von Produkten, ob interessenorientiert oder nicht, kann immer ein und dieselbe Grundregel beachtet werden. Man muss sich Fragen stellen, welche sich der potentielle Kunde höchstwahrscheinlich auch stellen wird. Bei einem technischen Produkt können alleine schon zwei Fragen zu einer grundlegenden Klärung des Vermarktungsansatzes beitragen:

1. Was ist das Produkt?

2. Was kann das Produkt?

Darüber hinaus existieren zahlreiche exakte Aspekte, die bei der kunden- bzw. interessenorientierten Vermarktung und den zu bewerbenden Zielgruppen beachtet werden sollten. Hierzu eine Auswahl von sieben Punkten:

Die Unternehmen

Unternehmen unterscheiden sich ebenso voneinander, wie dies Einzelpersonen tun. Ein gemeinsamer Nenner von Unternehmen ist ihr Ziel zur Gewinnerwirtschaftung. Der Unterschied der Unternehmen liegt in ihrer Firmenphilosophie. Diese sollte bei der Vermarktung mit einfließen, um die Neukundengewinnung erfolgreicher zu gestalten.

Die Mitarbeiter der Unternehmen

Werden im B2B-Bereich Unternehmen beworben, geht es im Grunde um die Mitarbeiter dieser Unternehmen. Wer seine Vermarktung auf die entsprechenden Mitarbeitergruppen ausrichtet, findet schneller Gehör.

Mehrwert für den Kunden

Der Kunde stellt sich vor dem Kauf eines Produktes oder der Inanspruchnahme einer Leistung zumeist eine bestimmte Frage: „Welchen Nutzen habe ich davon?“. Beantworten Sie diese Frage direkt bei Ihrer Vermarktung!

Die Art der Vermarktung

Neben dem Inhalt sowie der Darreichungsform einer Bewerbung sollten auch weitere Aspekte der Information an die jeweilige Zielgruppe angepasst werden. Die wichtigsten Elemente hierbei sind die Art der Übermittlung, Aufbereitung und die Länge.

Einsatz des richtigen Mediums

Das Budget sowie die Anzahl der Unternehmen, der Personen, die beworben werden sollen, sind ausschlaggebende Faktoren für die Auswahl des richtigen Mediums. Einzelne Branchen beispielsweise bevorzugen bestimmte Medien. Dieser Aspekt sollte in die Konzeptionierung der Marketingstrategie einfließen.

Den optimalen Zeitpunkt finden

Oftmals hängt der Erfolg einer Vermarktung nicht nur von den Inhalten und ausgewählten Maßnahmen, sondern maßgeblich vom Zeitpunkt ab. Mit einem Satz: Gartenstühle verkaufen sich sehr schlecht im Winter.

Sollen die Kosten gesenkt werden, können nur einzelne Zielgruppen für die Vermarktung ausgewählt werden. Hierbei wird nicht nur die Marketing-Effizienz, sondern auch die Kosteneffizienz gesteigert. Maßgeblich hängen die Kosten also davon ab, wie viele Personen oder Unternehmen auf Basis welcher Art der Informationsvermittlung beworben werden sollen.

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Ein Kommentar

  • Benni K. on 18. September 2012

    Eigentlich ist es ja klar, dass man bei der Gestaltung seiner Werbung und bei der Wahl des Werbemediums darauf achten muss, was bei der Zielgruppe eigentlich ankommt – aber viele Firmen scheinen das zu vernachlässigen und werben an der Zielgruppe vorbei.

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