Leads und Leadqualifizierung

Leadgenerierung

Sie wollen Leads kaufen, um Ihre geplante Werbeaktion durchzuführen, aber finden keinen passenden Anbieter? Das kann daran liegen, dass wir Leads und Adressen nicht immer klar voneinander abgrenzen. Oft werden sie sogar völlig synonym verwendet. Also wo liegt der Unterschied zwischen reinen Adressen oder Firmenadressen und richtigen Leads? Wie finden Sie einen passenden Anbieter oder können Sie Ihre Leads auch einfach selbst generieren?

Adressen vs. Leads

Was Leads von normalen Adressen unterscheidet, ist die Qualifizierung. Adressen können Sie im B2B-Bereich zum Beispiel nach Branchensortiert kaufen. In diesem Fall wissen Sie aber noch nicht, ob das Unternehmen hinter der Adresse wirklich an Ihren konkreten Produkten und Dienstleistungen interessiert ist.

Bei einem Lead fand hingegen schon eine Vorqualifizierung statt. Das heißt, der Anbieter, der Ihnen den Lead verkauft, stand schon in irgendeiner Form in Kontakt mit dem Betroffenen und konnte bestimmte Interessen identifizieren. Das kann zum Beispiel auf einer Messe passiert sein oder über einen Fragebogen im Internet. So zumindest der Idealfall.

In der Praxis sprechen Adresshändler oft von Leads, obwohl lediglich Adressen gemeint sind, also noch keine Vorqualifizierung stattgefunden hat. Wenn Sie also von „Leads“ lesen, haken Sie unbedingt genauer nach! Das bedeutet nicht automatisch, dass Sie richtige Leads erhalten, die auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt wurden und bei denen wirklich Informationen über bestimmte Interessen vorliegen.

Was sind typische Merkmale eines Leads?

Leads können Sie – im Gegensatz zu Adressen – nach sehr spezifischen Kategorien wie Kaufinteresse, Interesse an Versicherungen, Einsatz bestimmter Software, Wechselinteresse beim Stromanbieter etc. auswählen. Der Anbieter der Leads hat entsprechende Informationen bei den Betroffenen erfragt oder anderweitig erhoben. Damit die Informationen noch stimmen, ist es wichtig, dass die Leads möglichst frisch sind.

Da diese Prozesse sehr aufwendig sind, sind Leads entsprechend deutlich teurer als Adressen. Während Sie Adressen bereits zu Stückpreisen von wenigen Cent erhalten, zahlen Sie für gut vorqualifizierte Leads oft über 100 €.

Wie funktioniert Leadqualifizierung?

Es gibt ganz unterschiedliche Methoden, Leads zu qualifizieren. Früher galten schon Teilnehmer an Gewinnspielen in TV-Zeitschriften als Leads. Anhand des Preises, den es zu gewinnen gab, wurde den Teilnehmern Interesse an den jeweiligen Produkten (zum Beispiel Autos, Fernseher, Reisen etc.) unterstellt.

Messen sind eine beliebte Gelegenheit, um Leads zu generieren. Durch die Teilnahme an Workshops, Gewinnspielen oder Umfragen werden die Messeteilnehmer animiert, Ihre Daten offenzulegen. Das jeweilige Interesse ergibt sich dem Thema des Workshops etc., an dem teilnehmen wurde.

Sehr viel zielgenauer ist die Leadqualifizierung per Telefon. Dabei fragt der Lead-Spezialist oder ein Callcenter spezifische Interessen direkt per Telefon ab und holt gleichzeitig die Erlaubnis ein, das Anbieter mit entsprechenden Angeboten den Betroffenen kontaktieren dürfen.

Heutzutage hat sich eine Form der Leadqualifizierung als besonders wirkungsvoll herauskristallisiert. Die Leadgenerierung per Webseite und Social Media. Dafür erstellen Sie eine Webseite zu einem ganz speziellen Thema, das Personen anlockt, die Interesse an Ihren Angeboten haben könnten.

Wenn Sie beispielsweise LED-Lampen anbieten, erstellen Sie eine Informationsseite zu diesem Thema. Die Kontakte Ihrer potenziellen Interessenten erhalten Sie, indem Sie einen Newsletter oder ein Whitepaper anbieten. können Sie durch virales Marketing in verschiedenen Social-Media-Kanälen bewerben.

Leadverkauf und die DSGVO

Da seit der DSGVO das Prinzip der Transparenz bei der Datenerhebung großgeschrieben wird und Leads in der Regel sehr spezifische personenbezogene Informationen enthalten, stellt sich die Frage der Rechtmäßigkeit.

Zwar gilt Direktmarketing in der DSGVO als berechtigtes Interesse, aber im Ernstfall könnte der Einsatz gekaufter Leads zum Problem werden. Das liegt daran, dass den Betroffenen beim Erheben der Informationen in aller Regel nicht unmissverständlich kommuniziert wird, dass sie dem Verkauf ihrer Daten zustimmen, wenn Sie auf die Lockangebote der Leadgenerierung reagieren. Damit wird das Prinzip der Transparenz missachtet.

Leadanbieter finden

Wenn Sie sich trotz allem für den Einkauf von Leads entscheiden, googeln Sie am besten das Angebot, das Sie bewerben wollen, in Verbindung mit dem Wort Leads. Das könnte zum Beispiel „Lebensversicherung Leads“ sein. Falls nichts Passendes dabei ist, finden Sie unter der Kombination „Leads kaufen“ verschiedene Anbieter. In vielen Fällen handelt es sich um Dienstleister, die Sie bei der Generierung von Leads professionell unterstützen.

Leads selbst generieren

Schlussendlich bleibt Ihnen auch immer die Möglichkeit, Ihre Leads einfach selbst zu qualifizieren. Kaufen Sie einfach B2B-Adressen, die Ihre Zielgruppe enthalten, und sprechen Sie diese per Telefon persönlich an. Ein mutmaßliches Interesse vorausgesetzt, ist das der schnellste Weg. Zwar haben Sie auf diese Weise eine sehr hohe Quote an nicht Interessierten, aber die Interessierten sind ganz frisch und nur durch Sie selbst qualifiziert. Es haben also nicht schon zehn andere Firmen mit ähnlichen Angeboten angerufen.

Wenn Sie etwas mehr Zeit haben, können Sie, wie oben beschrieben, eine eigene Webseite zur Leadgenerierung und eine entsprechende Social-Media-Präsenz aufbauen. Das lohnt sich aber meist nur im Privatkundenbereich so richtig, weil genug Website-Traffic notwendig ist.

Bildquelle: Pixabay

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Über den Author

anett.witke
Anett Witke arbeitet für Address-Base in den Bereichen Marketing und Sales. Durch den direkten Kontakt mit Kunden kennt sie die Bedürfnisse von Interessenten, die Adressen kaufen wollen, ganz genau.

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