{"id":3151,"date":"2018-07-30T11:29:07","date_gmt":"2018-07-30T11:29:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.address-base.de\/blog\/?p=3151"},"modified":"2019-11-05T12:14:43","modified_gmt":"2019-11-05T12:14:43","slug":"gastbeitrag-b2b-promo-beim-kunden-vorteile-des-einsatzes-von-promotern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.address-base.de\/blog\/gastbeitrag-b2b-promo-beim-kunden-vorteile-des-einsatzes-von-promotern\/","title":{"rendered":"Gastbeitrag: B2B Promo beim Kunden \u2013 Vorteile des Einsatzes von Promotern"},"content":{"rendered":"

\"\"Marketingbotschaften vom Unternehmen an den Handel oder an die Gesch\u00e4ftskunden werden h\u00e4ufig von den unternehmenseigenen Vertriebsau\u00dfendienstmitarbeitern durchgef\u00fchrt, anstelle von extra daf\u00fcr eingesetzten Promotern. Wieso der Einsatz von Promotern in der B2B Kommunikation aus vielf\u00e4ltigen Gr\u00fcnden effektiver ist, beleuchtet heute f\u00fcr uns unser Gastautor Kai Berkau von der Promotion Agentur PRO-VOGUE<\/a>.<\/p>\n

\u201eK\u00f6nntet Ihr das mal eben mit \u00fcbernehmen?\u201c<\/h2>\n

\u201eIhr seid doch sowieso direkt beim Kunden vor Ort!\u201c, \u201eIhr kennt eure Kunden doch am besten!\u201c, \u201eDie Kunden kennen und vertrauen euch doch schon!\u201c. Diese und \u00e4hnliche Gr\u00fcnde werden h\u00e4ufig angef\u00fchrt, wenn es darum geht den Roll-Out einer Marketingaktion durch die eigenen Vertriebs-Mitarbeiter anstelle von zus\u00e4tzlichem externem Personal umzusetzen. Gerne m\u00f6chte ich mit diesem Beitrag aufzeigen, wieso diese Denkweise in Marketing-Abteilungen nicht zu den gew\u00fcnschten Ergebnissen f\u00fchren kann.<\/p>\n

Promoter vs. Vertriebler<\/h2>\n

Viele Marketer kennen das folgende Problem. Die Marketingabteilung hat ein neues Kundenloyalit\u00e4tsprogramm, neue Werbemittel oder neue Verkaufsf\u00f6rderungsma\u00dfnahmen erarbeitet, welches nun an die B2B-Kunden oder den (Gro\u00df-)Handel kommuniziert werden soll.<\/p>\n

Traditionell werden daf\u00fcr oft die eigenen Au\u00dfendienstmitarbeiter eingespannt, immer in der Annahme, dass sie in der Fachberatung f\u00fcr das Marketing \u00e4hnlich viel Know-how besitzen wie im Vertrieb.<\/p>\n

H\u00e4ufig wird dabei vergessen, dass der Au\u00dfendienstler zwar profundes Produktwissen, aber von der geplanten Marketingaktion keine Ahnung hat. Hier kommt der gro\u00dfe Vorteil eines Promoters zum Tragen. Diese werden direkt vom Marketing eingewiesen und bei Bedarf sogar auf die neue Aktion geschult. So erhalten die Promoter ein tiefes Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Details und Vorteile der Marketingaktion f\u00fcr den Rezipienten und f\u00fcr das Unternehmen.<\/p>\n

Promoter sind also viel exakter auszusteuern als Vertriebler. Durch den Umstand, dass die Bekanntmachung der Marketingaktion die einzige Aufgabe des Promoters ist, kann er voll hinter seiner Aufgabe stehen und diese mit aller Hingabe umsetzen.<\/p>\n

Hinzu kommt, dass der Promoter sich auf Fachberatungen und darauf Kunden neue Marketingkonzepte oder Kampagnen n\u00e4her zu bringen spezialisiert hat und genau wei\u00df, wie er seinen Empf\u00e4nger f\u00fcr die gemeinsamen Inhalte sensibilisiert.<\/p>\n

Kein Budget f\u00fcr externes Personal<\/h2>\n

Leider ist das tats\u00e4chlich oft der Fall. Leider vor allem deswegen, weil an dieser Stelle viel zu kurz gedacht wird. Die unmittelbaren Kosten sind sicherlich erst einmal h\u00f6her, immerhin muss man die Promotion Agentur und deren Promoter ja auch bezahlen.<\/p>\n

Was oft nicht bedacht wird, sind die indirekten Kosten die entstehen, wenn das eigene Personal f\u00fcr andere Aufgabenbereiche eingesetzt wird, f\u00fcr die es so nicht vorgesehen war. So kann man vor allem den entgangenen Umsatz nie genau beziffern, den die Vertriebler nicht reinholen konnten, da sie die H\u00e4lfte ihrer Zeit mit der Marketing-Aktion verbracht haben und somit nur noch zu 50% im tats\u00e4chlichen Vertrieb t\u00e4tig waren.<\/p>\n

Ein zweiter wichtiger Faktor ist die Effektivit\u00e4t der Marketing Aktion. Wie viel mehr Umsatz kann das Unternehmen machen, wenn die Marketing-Aktion optimal vorgestellt und dadurch von Handel und B2B-Kunden so genutzt wird, wie sich das Unternehmen sich das erw\u00fcnscht hat.<\/p>\n

Des Weiteren spricht f\u00fcr den Einsatz von Promotern im B2B der Umstand der genauen Planbarkeit und Projektsicherheit, die man erlangt, wenn man mit einer guten Promotionagentur zusammenarbeitet.<\/p>\n

Promoter k\u00f6nnen durch Erstellung eines Promoter-Pools und vorhalten von Stand-Bys ohne Ausfalltage geplant alle Kunden nacheinander abfahren und die Aktion kann innerhalb des geplanten Zeitraumes umgesetzt werden. Wie und wann der Vertriebsmitarbeiter wieder bei seinen Kunden vorbei kommt und ob es dann f\u00fcr die Aktion nicht schon viel zu sp\u00e4t ist, ist von der Marketingabteilung oft nur sehr schwer zu koordinieren.<\/p>\n

Schuster bleib‘ bei deinen Leisten<\/h2>\n

Vertriebler im Au\u00dfendienst sind Sales-Experten. Sie kennen alle Tricks und Kniffe, um f\u00fcr Ihr Unternehmen und dessen Kunden Win-Win-Situationen zu schaffen. Da die meisten am generierten Umsatz beteiligt sind, sind alle Aktivit\u00e4ten, die nicht direkt auf eine Umsatzsteigerung zur\u00fcckzuf\u00fchren sind, f\u00fcr sie Zeitverschwendung.<\/p>\n

Die Anzahl an Kunden, die sie pro Tag oder pro Woche besuchen, ist hoch und die Zeit, die sie mit jedem einzelnen verbringen, kostbar. Diese Zeit m\u00f6chte der Vertriebler nat\u00fcrlich nutzen, um entweder direkt Umsatz zu generieren oder aber durch den Aufbau der Beziehung zu seinem Kunden einen zuk\u00fcnftigen Umsatz zu f\u00f6rdern.<\/p>\n

Eine zeitraubende Marketing-Ma\u00dfnahme zu erkl\u00e4ren, f\u00f6rdert in seinen Augen weder das eine noch das andere. Daher ist seine Motivation die Marketing-Aktion an Stelle des Produktes zu verkaufen ziemlich gering.<\/p>\n

Im schlimmsten Fall, so bef\u00fcrchtet er, k\u00f6nnte seine Reputation beim Kunden sogar sinken, da er dessen Zeit f\u00fcr unwichtige Dinge \u00fcber Geb\u00fchr in Anspruch nimmt und ihn von seiner Arbeit abh\u00e4lt.<\/p>\n

Zusammenfassend kann man sagen, dass Marketing-Aktionen sehr h\u00e4ufig eine h\u00f6here Akzeptanz beim Empf\u00e4nger aufweisen, gesamtwirtschaftlich kosteneffizienter sind und dadurch erfolgreicher gelauncht werden k\u00f6nnen, wenn gute Promoter mit Erfahrung in der Fachberatung und einer profunden Schulung von der Marketingabteilung den Roll-Out umsetzen.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h2>\n

Kai Berkau ist seit acht Jahren bei der PRO-VOGUE<\/a> Marketing GmbH als Director of Business Development t\u00e4tig. Er hat als Diplom Kaufmann von der Johannes Gutenberg Universit\u00e4t Mainz und der Thompson Rivers University Kamloops mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwesen und Interkulturelles Management Expertisen sowohl im Projektmanagement als auch im Vertrieb. Er konzipiert und realisiert mit seinem Team erfolgreiche, praxisorientierte und bewegende Promotionkampagnen im B2B und am Point of Sale. Ihm vertrauen Kunden wie Samsung, Jaguar, Land Rover, Shell, Essence oder Samsonite.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Marketingbotschaften vom Unternehmen an den Handel oder an die Gesch\u00e4ftskunden werden h\u00e4ufig von den unternehmenseigenen Vertriebsau\u00dfendienstmitarbeitern durchgef\u00fchrt, anstelle von extra daf\u00fcr eingesetzten Promotern. 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