![](\"https:\/\/www.address-base.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2012\/06\/knappheit-300x240.jpg\" "\\"Sonderaktion")
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Zahlreiche Mechanismen, deren Ablauf nur unterbewusst vonstatten geht, helfen der Werbeindustrie, ihre Ziele zu erreichen: Verkauf!
\nDoch wie gelingt es der Werbung, unsere Ablehnung in Wohlwollen, in Vertrauen und schlussendlich in einen Kaufwunsch umzuwandeln? Dr. Robert B. Cialdini, Professor f\u00fcr Psychologie und Marketing an der Arizona State University, befasst sich seit langer Zeit mit der Kombination von Psychologie und Marketing und fokussiert seine Forschung auf diesen Bereich. Seine zahlreichen Erkenntnisse werden seit jeher von der Werbeindustrie fraglos \u00fcbernommen und umgesetzt. Und in diesem Zusammenhang hat Cialdini einige seiner Forschungsergebnisse auf die Mechanismen konzentriert, die uns zum Kaufen animieren.<\/p>\n
Die folgenden Punkte geben einen groben \u00dcberblick dar\u00fcber, wie psychologische Faktoren eingesetzt werden k\u00f6nnen, um Verkaufsabschl\u00fcsse zu realisieren oder zu beschleunigen:<\/p>\n
Der Ausruf „solange der Vorrat reicht“ gilt als Musterbeispiel f\u00fcr den Effekt, den die Knappheit bewirkt. In der Regel werden mehr Produkte verkauft, wenn diese angeblich nur begrenzt verf\u00fcgbar sind.<\/p>\n
Bekannte Pers\u00f6nlichkeiten sind ein Kundenmagnet. Die autorit\u00e4re Wirkung basiert auf dem Erfolg, dem Reichtum sowie ihrer angeblichen Fehlerfreiheit. Solche Menschen k\u00f6nnen nicht irren, und wenn ein Schauspieler Werbung f\u00fcr Produkt XY macht, dann muss das Produkt sein Geld wert sein. Oder nicht?<\/p>\n
Konsistenz als psychologischer Faktor beschreibt die menschliche Psyche und ihren Versuch, sich selbst immer als konsistent wahrzunehmen.
\nCommitment kann als „Bindung“ \u00fcbersetzt werden.<\/p>\n
Wenn wir also A sagen, m\u00fcssen wir auch B sagen. Dies schreibt uns unsere Psyche vor, damit wir konsistent bleiben. Umgesetzt wird dieser Mechanismus als „Fu\u00df in der T\u00fcr“-Taktik. Wenn wir einer kleineren Sache zugestimmt haben, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass wir bei demselben Verk\u00e4ufer\/ H\u00e4ndler auch einer gr\u00f6\u00dferen Sache zustimmen. Wir binden uns durch eine kleinere, zumeist weniger kostenintensive Handlung, an eine gr\u00f6\u00dfere.<\/p>\n
Von einem Freund kaufen wir viel lieber etwas, als von einer unbekannten Person. Die Sympathie spielt eine gro\u00dfe Rolle und kann auch von uns unbekannten Personen genutzt werden. Zum Beispiel, wenn sich ein Verk\u00e4ufer oder Berater gut einzuschmeicheln wei\u00df, steigt die Verkaufswahrscheinlichkeit. Ein offensichtliches Beispiel f\u00fcr die Sympathie-Funktion ist die altbekannte Tupper Ware Party, die auf diesem Prinzip beruht. Doch auch das neuzeitliche Networking oder Network-Marketing funktioniert auf Basis des Sympathie-Mechanismus.<\/p>\n