![](\"https:\/\/www.address-base.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2012\/05\/emotion_vertrieb.jpg\" "\\"Emotion")
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wieso manche Anbieter horrende Preise f\u00fcr ihre Produkte oder Dienstleistungen verlangen k\u00f6nnen und das Gesch\u00e4ft bei ihnen bl\u00fcht, w\u00e4hrend andere, weitaus g\u00fcnstigere Konkurrenten vor sich hin d\u00fcmpeln und kein Bein auf den Boden bekommen?<\/p>\n
Auch wenn die klassische Volkswirtschaftslehre uns dies weismachen will: Der Preis ist keineswegs das alleinige Kriterium, das die Nachfrage am Markt regelt. Sonst w\u00fcrde auch nur der jeweils g\u00fcnstigste Anbieter \u00fcberleben, und das w\u00e4re es mit dem Wettbewerb dann gewesen.<\/p>\n
Aber auch die Qualit\u00e4t als Alleinstellungsmerkmal ist nicht zwangsl\u00e4ufig ausschlaggebend. Manche teuren Produkte sind minderwertiger als preisg\u00fcnstigere und werden trotzdem gekauft. Es liegt also an etwas Anderem.<\/p>\n
Der volkswirtschaftliche Begriff „Bed\u00fcrfnis“ kommt der Sache schon n\u00e4her. Das ist per Definition ein Gef\u00fchl des Mangels, das beseitigt werden muss, und zwar durch Erwerb eines entsprechenden Produktes. Ein Gef\u00fchl kann man aber nicht durch Argumente oder Zahlen \u00fcberzeugen. Folglich ist eine Kaufentscheidung meist nicht rationeller, sondern emotionaler Natur. Hier greifen einige psychologische Tricks im Vertrieb.<\/p>\n
Die Werbung setzt auf den einzigartigen Verkaufsvorteil; wir nennen es hier den einzigartigen Emotionsvorteil. Wenn Ihr Kunde mit Ihrem Produkt ein positives Gef\u00fchl verbindet, kommt das einer Konditionierung gleich; er wird es immer wieder kaufen, weil er sich ein positives Gef\u00fchl davon verspricht. Sorgen Sie also daf\u00fcr, dass Ihr Kunde ein mehr als zufrieden stellendes Erlebnis bekommt. Das kann im Produkt selbst liegen, oder aber in einem hervorragenden Verkaufsgespr\u00e4ch.<\/p>\n
So ein Verkaufsgespr\u00e4ch sollte nicht darauf abzielen, etwas zu verkaufen. Paradox? Aber nein! Stellen Sie eine N\u00e4he zu Ihrem Kunden her. Finden Sie Gemeinsamkeiten, die Sie verbinden. Es klingt vielleicht ungew\u00f6hnlich, aber wenn sich Ihr Kunde emotional mit Ihnen und \/ oder dem Produkt verbunden f\u00fchlt, ist er viel eher bereit, es zu kaufen. Sympathie ist ein nicht zu untersch\u00e4tzender Faktor in der Psychologie, den Sie unbedingt f\u00fcr sich nutzen sollten.<\/p>\n
Manche Kunden sind skeptisch und m\u00f6chten nicht die Katze im Sack kaufen. Bieten Sie dem Kunden daher unbedingt an, die Leistung auszuprobieren. Es macht Kunden Spa\u00df, etwas zu versuchen, was ihm neu ist und nichts kostet. Der Mensch ist von Natur aus experimentierfreudig und neugierig; aber er ist nicht risikobereit. Indem Sie Ihrem Kunden etwas kostenlos zum Ausprobieren \u00fcberlassen, sei es eine Testphase der Dienstleistung, eine Probepackung des Produktes oder \u00c4hnliches, signalisieren Sie au\u00dferdem, dass Sie von dem Produkt so \u00fcberzeugt sind, dass Sie es nicht um jeden Preis verkaufen m\u00fcssten. Das ist nat\u00fcrlich Unsinn; nat\u00fcrlich wollen Sie verkaufen. Aber ein Kunde m\u00f6chte nichts „angedreht“ bekommen. Er l\u00e4sst sich jedoch gern \u00fcberzeugen.<\/p>\n